Les nouveaux contrats de Stellantis suscitent des réserves
Stellantis veut redonner à son réseau de distribution allemand des bases plus fiables à partir de 2027. Mais selon des informations provenant du secteur, certains partenaires commerciaux hésiteraient à signer les nouveaux contrats. Quelques établissements pourraient réduire leur engagement, voire cesser complètement de distribuer certaines marques du groupe.
Les accords prévus sont conclus pour une durée indéterminée et doivent ainsi offrir davantage de visibilité. Parallèlement, Stellantis a abandonné le modèle d’agence envisagé entre-temps. Les concessions restent des distributeurs classiques qui achètent les véhicules et les revendent pour leur propre compte.
De nouveaux contrats ne suffiront pas à eux seuls à rétablir la relation. L’essentiel est de savoir si Stellantis offrira durablement à ses partenaires des marges fiables, des processus efficaces et des modèles compétitifs.
Pourquoi le modèle classique de concession fait son retour
Dans le modèle d’agence, le constructeur fixe généralement le prix final, tandis que l’établissement local assure l’intermédiation et la prise en charge des clients. Cela réduit la marge de manœuvre de la concession en matière de prix, mais peut permettre de proposer des offres plus homogènes. Dans le modèle classique, le concessionnaire assume un risque économique plus important, tout en disposant d’une plus grande liberté pour fixer les prix et les remises.
Chez Stellantis, les prix pratiqués en concession pourront à l’avenir différer des prix en ligne de chaque marque. Cela donne aux établissements une marge de négociation, mais peut aussi réduire la transparence du point de vue des clients. Toute personne souhaitant acheter un véhicule Opel, Peugeot, Citroën, Fiat ou Jeep devrait donc comparer attentivement l’offre en ligne avec le prix du concessionnaire.
Une confiance mise à mal pendant des années
Les réticences actuelles ne sont pas surprenantes. Ces dernières années, les concessionnaires se sont notamment plaints de la baisse des marges, de problèmes d’approvisionnement en véhicules et de systèmes informatiques sujets aux dysfonctionnements. Ces difficultés touchent directement les concessions, puisqu’elles sont responsables du conseil, de la livraison et du service auprès des clients.
Stellantis a déjà réagi, notamment en augmentant les marges de base. Le service commercial de terrain a également été réorganisé et des postes supplémentaires ont été créés dans le service après-vente. Le nombre de partenaires qui accepteront effectivement les contrats devrait montrer si ces mesures sont suffisantes.
Quatorze marques rendent la distribution plus complexe
Stellantis réunit quatorze marques automobiles dans le monde. En Europe, celles-ci comprennent notamment Peugeot, Citroën, Opel, Fiat, Jeep, Alfa Romeo, DS Automobiles, Abarth, Lancia et Maserati. En Amérique du Nord, Ram, Dodge et Chrysler jouent également un rôle important.
Cette diversité crée des économies d’échelle pour les plateformes, les motorisations et les logiciels. Dans le même temps, les marques doivent être clairement positionnées dans le réseau de distribution et atteindre des volumes économiquement viables. Les plus petites marques, en particulier, ont besoin de partenaires engagés, même si leur potentiel commercial est plus limité.
Les atouts de Stellantis
- Les plateformes automobiles communes peuvent réduire les coûts de développement et de production.
- Plusieurs marques établies couvrent différentes gammes de prix et catégories de véhicules.
- Les immatriculations ont renoué avec une évolution positive en 2026 en Europe, et tout particulièrement en Allemagne.
Les difficultés pour les concessionnaires
- Le grand nombre de marques accroît la complexité des ventes, du service après-vente et de l’approvisionnement en pièces détachées.
- Les écarts entre les prix en ligne et ceux des concessions peuvent susciter des discussions avec les clients.
- Les précédentes réductions de marges, les problèmes de livraison et les défaillances informatiques semblent encore peser sur les relations.
Des résultats financiers contrastés
Le groupe traverse une phase économique difficile. Pour 2025, Stellantis a publié une perte nette de 22,3 milliards d’euros, qu’il a expliquée en grande partie par des charges exceptionnelles liées à sa réorientation stratégique. Le chiffre d’affaires a reculé de 2 % pour atteindre 153,5 milliards d’euros.
| Indicateur | Évolution |
|---|---|
| Chiffre d’affaires 2025 | 153,5 milliards d’euros, en baisse de 2 % |
| Résultat net 2025 | Perte de 22,3 milliards d’euros |
| Immatriculations dans l’UE30, premier semestre 2026 | 1,37 million de véhicules, en hausse de 3,8 % |
| Immatriculations de voitures particulières en Allemagne, premier semestre 2026 | Plus de 183 000 véhicules, en hausse de 15 % |
Pour les voitures entièrement électriques, Stellantis a annoncé que les nouvelles immatriculations en Allemagne avaient plus que doublé sur la même période. Fiat, Citroën et Opel ont notamment enregistré des performances supérieures à la moyenne. Cette reprise renforce les arguments du groupe, mais ne dissipe pas automatiquement les préoccupations économiques des concessionnaires.
Pourquoi un réseau de concessionnaires stable reste essentiel
Le commerce physique reste particulièrement important pour les voitures électriques. Les clients attendent des conseils sur la recharge, l’autonomie, le financement et les logiciels, tandis que les ateliers doivent acquérir de nouvelles compétences en matière de systèmes haute tension. Un réseau moins dense pourrait donc nuire non seulement aux ventes, mais aussi à la qualité du service et à la fidélisation des clients.
Les discussions contractuelles concernent concrètement le marché allemand. Les conditions ne peuvent pas être automatiquement transposées à l’Autriche et à la Suisse, car les structures de distribution et les modèles contractuels sont organisés à l’échelle nationale. Cette évolution reste néanmoins intéressante pour l’ensemble de la région DACH — Allemagne, Autriche et Suisse —, car les décisions des grands constructeurs ont souvent valeur de signal pour le commerce automobile européen.
Stellantis peut mettre en avant la hausse des immatriculations et l’étendue de sa gamme. Pour réussir durablement ce nouveau départ, le groupe doit désormais montrer que l’amélioration des conditions et les nouvelles structures produisent des effets concrets dans le quotidien des établissements. S’il y parvient, la relation pourrait se stabiliser. Si les concessionnaires restent sceptiques, même une gamme de modèles attrayante sera plus difficile à commercialiser sur l’ensemble du territoire.
